فهرس المحتوى
- 1 ما هي عدالة كانط أو الإنحياز المعرفي للعدالة الكانطية؟ “Kantian Fairness Tendency”
- 2 ليه البشر مهووسين بفكرة العدل؟
- 3 القروش ما كل حاجة! ليه ممكن ترفض تشيل 100 دولار مجانية؟
- 4 نتائج البحث طبعا للتجربة بتاعت فيرنر جوث 1982 كالتالي
- 5 أساليب في إستخدام إنحياز عدالة كانط في التسويق الإلكتروني
- 6 ملخص الختام في الإنحياز المعرفي للعدالة الكانطية
السلام عليكم و رحمة الله و بركاته،
اليوم حكلمك عن عدالة كانط و كيف تستخدمها في التسويق الإلكتروني
حأحاول أجاوب ليك علي اسئلة فلسفية غريبة و أوريك ليه ممكن اذا اديتك 100 دولار ساي كدا ليه ممكن ترفضها!
المقال دا ما حتلقى محتوى زيه في الانترنت كله، لانو عملت ليك فيهو تجميعة مختصرة عن حاجات بتاعت كهنه تسويق كبار
الناس ديل بيستخدموا أساليب ما أي زول بيعرفها أو يلاحظ ليها بالساهل
بيقدروا بسبب الإستخدام المعين لقيمة “العدالة” أنو يزيدوا تأثيرهم عليك و يقنعوك تعمل الهم عاوزنه .. عشان كدا بنصحك تقراء بي تمعن و تكمل للأخير
ما هي عدالة كانط أو الإنحياز المعرفي للعدالة الكانطية؟ “Kantian Fairness Tendency”
اتكلم عن الانحياز المعرفي دا بيتر دركر في خطاباته و في مذكراته و نسبه لي الفيلسوف الالماني إيمانويل كانط
لا أنا لا غيره ما عرفنا ليه بيتر دركر نسب الانحياز دا لي كانط
لكن توقعاتي انه كان متأثر بي فلسفة كانط في مفهوم العدالة
و كانط فيلسوف من عصر التنوير في اوربا العصر السابع عشر و الثامن عشر كان فيهو مجموعة مقدرة من الفلاسفة اتكلموا باستفاضة عن موضوع العادلة
تعريف ماهية العدالة ذاتو بالنسبة ليهم كان صعب جدا و إختلفوا كتير فيهو
عندك من اشهر الاتكلموا عنها توماس هوبر في مؤلفه الليفياتان ، و فريدريك هيغل و جان جاك روسو و إيمانويل كانط.
لو خشيت تبحر في أفكارهم في عصر التنوير عن المسالة دي بس حتلقى نفسك تهت و حتقلي نظريات كتيرة زي النفعية و الليبرالية و الشيوعية و تنازع كتير في مفاهيم الدولة و القانون و العطاء و العقاب و الإخلاق و الإجتماع
حكتب مقال منفصل ثقافي عن موضوع العدالة في عصر التنوير ممكن تقراه من الرابط دا
أسه المهم، نرجع لي موضوعنا
أسهل تعريف -في تقديري- لموضوع العدالة الكانطية هو كالاتي:
“هو ميول الناس الى العدل في العطاء و توقعهم المعاملة العادلة بالمثل”
الناس ككل بتتوقع أنو العالم من حولها عادل و بتتعامل بعدل مع غيرها متوقعة نفس التعامل
كمثال حي على الموضوع دا:
- وقوف الناس في صفوف بالرغم من تفاوت قدراتهم العضلية او العقلية او المالية و عدم تخطي الغير بسبب الاحساس الداخلي النابع من انو من العدل عدم تجاوز الصف
- محاولة الناس عمل شروط متساوية للجميع في مقابلات العمل
- وضع معايير قبول معينة لقبول الطلاب في الجامعات و الكل فيها سواسية
طيب انت بهمك شنو في الموضوع دا
شوف،
أصلا انت كموسق الكتروني فانت شغال في تجارة و في التجارة لازم واحد من الطرفين يبداء التعامل مع طرف تاني
و دا مبنى على الثقة
اذا انعدم التعامل بعدالة في المجتمع ككل حيحصل تردد كبير في اتخاذ القرارات
يغني وجودك في مجتمع ما بقيم العدالة بضر التجارة بتاعتك كتير جدا و اقدر اقول ليك من اكبر الادلة عدم تقدم الدول الفيها فساد
تصور احد الاطراف انو انت موجود في بيئة ممتلئة بالمحسوبية و الفساد بخلي يبتعد عن التعامل التجاري في مجتمع زي دا
عشان كدا نقدر نقول أي نوع من أنواع عدم العدالة يجب إقتلاعه من جذوره نهائيا، مهما كان صعب!
ليه البشر مهووسين بفكرة العدل؟
طبعا لأنو دا شي مطبوع في فطرة الإنسان، لكن خلينا نشوف تجارب تثبت الحاجة دي
مفهوم العدل ما بس البشر مهتمين بيهو
القرود كمان
شوف الفيديو التحت دا بيوضح ليك تجربة تمت على اتنين من القرود بتوريك انه السلوك دا موجود برضوا فيهم
ادوا كل قرد مهمة يعملها و مقابل المهمة دي كانت الجائزة اما خيارة أو عنبة
و كان في ظلم في توزيع الجائزة يعني بيدو واحد خيار و التاني بيدوه عنب ما بيدوهم نفس النوعية باعتبار العنب اطيب
المرة الاولي القرد الاول قبل بي استلام الخيارة لكن لمن شاف انو القرد التاني ادوهو عنب ” و دا كان حاجة بحبها اكتر” رفض يستلم الخيارة المرة التانية
و رفض المرة التالته كمان
لا و كمان رماها في وش المجرب
القروش ما كل حاجة! ليه ممكن ترفض تشيل 100 دولار مجانية؟
في تجارب تمت على البشر كمان أكدت إنحياز الانسان لمبداء العدالة
أساليبها ممكن تكون مختلفة لكن نفس الفكرة و اسمها لعبة الإختيار النهائي Ultimatum Game
اللعبة دي أثبتت أنو الناس ممكن عادي يرفضوا المال المجاني … تخيَل!
اللعبة دي اتكلم عنها العالم الإلماني بروف فيرنر جوث في علم الإقتصاد و حاليا يعمل في مؤسسة ماكس بلانك البحثية
ممكن تشوف الفيديو دا بيتكلم عن لعبة الإختيار النهائي من البروف نفسه و الكلام سمح من خشم سيدو
يلا نبطل فلسفة و نتكلم شوية إقتصاد
نظريا حسب الإقتصاد بتفترض انو البشر بيقبلوا أي عرض يتقدم ليهم مدام في الأخير العرض دا بفيدهم بالزيادة و ما بنقص منهم حاجة أو ما بخسرهم اي حاجة
يعني بطريقة أوضح
اذا انا اديتك 100 دولار بدون اي مقابل، أنت مستفيد و ما خسران حاجة
فطبيعي انك تقبل العرض دا و تشيل ال 100 دولار
صحيح؟ …
يلا الكلام دا ما دائما صحيح!
عشان كدا خلينا نلعب اللعبة دي سوا و نشوفك حتعمل شنو…
انا حكون الحكم
انت حيكون معاك زول تاني .. الزول حيكون المعطي و انت حتكون المستقبل
انا عندي (10,000 دولار) .. حدي ال 10 الف دولار دي كلها لي المعطي و حديكم التوجيهات التالية دي
- المعطي مفروض يقسم القروش بيناتكم
- المعطي ليهو الحرية الكاملة في انو يقسمها باي طريقة عاوز ممكن نص بالنص و ممكن يديك اكتر منه أو اقل منه
- انت عندك الحق انك تقبل أو ترفض العرض البيعرضه ليك المعطي
- اذا انت وافقت بالقسمة بتاعت المعطي انتو الاتنين حتشيلوا المبلغ المقتسم بينكم حسب قسمة المعطي
- اذا انت رفضت بقسمة المعطي ، القروش حترجع لي انا و مافي زول فيكم حيشيل حاجة
تمام؟ …. واضح؟ … واضح
نبدا اللعب …
المرة الإولى:
المعطي قرر يديك 5000 دولار و يشيل هو 5000 دولار
انت حتقبل ولا حترفض؟ …. اكيد حتقبل العرض و كدا حتفوزوا الاتنين و تاخدوا القروش
المرة التانية:
المعطي قرر يديك 4000 دولار و يشيل هو 6000 دولار
أنت حتقبل ولا حترفض؟ .. غالبا حتقبل العرض لانو جاتك قروش من مافي و القسمة ما كعبة شديد في الاخير هو المعطي و اداني الفيها النصيب هههه ولا ما كده
المرة التالته:
المعطي قرر يديك 100 دولار و يشيل هو لنفسه 9900 دولار
انت حتعمل شنووووو؟
حتقبل بكلامه دا ولا حترفض؟ أنا عاوزك تتخيل انو الحاجة دي حقيقة و موقف حقيقي …
أكاد أجزم انو نسبة كبيرة حترفض تقبل عرض المعطي دا …
و دا فعلا الحصل في التجربة بتاعت لعبة الاختيار النهائي .. كل الناس تقريبا الا حالات شاذة رفضت العرض دا بالرغم من انه كان ممكن يكسب حاجة اصلا ما كانت عنده لكن في سبب خلاهو يرفض
السبب شنووووو؟
السبب يا صحبي أنو الناس بتميل لرفض العروض الجشعة غير العادلة حتى و إن كان نتيجة الرفض هو عدم الحصول على أي شي
اتكلموا هنا عن أربعة أشياء ممكن تسبب التصرف دا ، لانو بعلم الاقتصاد التصرف دا غير منطقي
لذلك علم النفس بيرجع ليك الموضوع دا لي الحاجات الاربعة دي و هي : البحث عن العدالة، الإيثار، الخوف من الرفض و تدفق هرمون الدوبامين.
دي كلها مشاعر مختلطة في اللحظة دي ممكن تسبب الإنحياز المعرفي دا في اتخاذ القرار
طبعا بعض الناس بميلوا للموافقة عى عروض زي دا و إن كانت غير عادلة و دا ممكن يعكس ليك سلوكهم أو ثقافلتهم
نتائج البحث طبعا للتجربة بتاعت فيرنر جوث 1982 كالتالي
- أغلب المشاركين المقترحين أعطوا مبالغ تتراوح ما بين 40% – 50% من المبلغ و القسمة دي كان بيتم تقبلها من المستقبل عادة
- لمن المعطي يدي مبلغ أقل من 30% قرابة نصف المستقبلين بيرفضوا العرض
- كمية الرفض للعرض بتزيد جدا جدا كلما قل عرض المقترحين لنسبة أقل من 10% من المبلغ
في حوار تاني كمان عمله كارمر 2003 حاول يغيير عدد من الظروف و المتغيرات زي تكرار التجربة، كمية المبلغ المقسم، نوعية الناس المشاركين و حتي جعل المشاركين مجهولي الهوية لبعضهم
و الغريب انو نتائج التجربة ثبتت نفسها تقريبا الا في حالة واحدة حصل تغيير و كانت كمية الرفض بتقل حدا فيها برغم عدم العدل في توزيع المبلغ
الحالة دي حصلت كلاتي،
قبل ما تبداء التجربة كانو بخلوا الشخصين يتنافسوا في انو منو فيهم يفوز بأحقية تقسيم المال
دا في الغالب اتسبب في الرضى للطرف التاني العنده حق الفيتو في القبول أو الرفض ، اتسببب في قبوله لأي عرض و إن كان يبدو غير عادل
و السبب في كده نقدر نقول انو اتغير المنظور لمعنى العدالة بحيث انه إقتنع الشخص التاني انو الفائز له أحقية أكبر في التقسيم
أساليب في إستخدام إنحياز عدالة كانط في التسويق الإلكتروني
بعد أثبتت لينا التجارب العلمية دي حقيقة وجودية زي إنحياز العدالة الكانطية المعرفي ، فأكيد ممكن تبني عليه بعد كدا قراراتك في التسويق و حتى الإدارة
أول حاجة أنو ما تخاف كتير في البزنز
ما تكون متشكك من الناس دايما
اذا ما اتخذت قرار انك تخش في بزنز مع زول معين و خليت عندك شوية ثقة في انحياز البشر انهم يكونوا عادلين تجاهك فدا حيخليك ما تعمل اي حاجة
انت اسه لو عندك وظيفة، مش بتشوف انو من العدل انه في اخر الشهر يدفعوا ليك و ما بتخاف كتير انه يظلموك و ما يدفعوا المرتب
ايواااا
بنفس الفهم دا
اذا تعاملت مع شركة أو كيان مثلا من خلف البحار عبر الانترنت إلكترونيا، ابداء في بناء الثقة و لو بي مقدار بسيط مع الناس الانت ما بتعرفهم ديل
انا شخيصا مرات كتيرة بتعامل بالعملة الرقمية و بشتريها من ناس ما بعرفهم و لكن بذكائك الفطري في التعرف على المحتالين من التجار الحقيقين حتعرف تختار صح ان شاء الله
و قلل المخاطر بقدر الامكان
تاني حاجة،
في بيعك انت للمنتجات أو الخدمات حقتك، أعمل ضمانات .. أدي الناس حق الإرجاع في حالة المنتج/الخدمة اذا ما كانت نافعة معاهم
ناس كتيرة بتخاف من انها تعمل ضمان الإرجاع … ياخ الزول دا ما نفعت معاه الحاجة دي
اذا كان الشي بتاعك ما بنفعه و طلع ما مناسب معاه كيف تخلي ما يرجعه
ايوا اعمل سياسة خاصة بي الإرجاع
انه مثلا ما يكون استخدمها كتير انه يكون ما مر وقت كتير جدا على العملية التجارية
الموضوع بتاع سياسة الارجاع و الضمان بتاع حق الارجاء دا بزيييييد ليكم كمية الناس البتكون عاوزة تشتري بكمية كبيرة
و صدقني
الناس بتكون اصلا خايفة و مترددة و لمن انت تعمل ليهم ضمان تاني ما بخافوا و بشتروا طوالي
و ممكن ما يكون مفيد ليهم المنتج بتاعك و ما يستخدمه اصلا و يقعد معاهم و ينسوك اصلا
دا كله بسبب انك خليتهم ما يترددوا في الشراء
و اعتمدت على انو كمية من الناس عندها احساس بالعدالة و ما بتظلمك عموما
الحاجة الاخيرة
خليك انت نفسك عادل في الحاجة الانت بتقدمها سواء منتج او خدمة
جزء كبير من تسويقك الالكتروني انك ما تغش الناس ، ما تفتكر نفسك حتستفيد كتير مع الغش
لا
ممكن تمشي مسافة ولكن ما حتمشي بعيد غالبا
الناس البتشوف تسويقك متماشي مع خدمتك المقدمها حتقدرك و حتشتري منك تاني و تالت و حتجيب ليك زباين تانين
و الناس البتشوف انك بتسوق بالكذب و خدمة ما نفسها زي ما انت مسوقها حتبتعد منك و ما حتتعامل معاك تاني و بل ممكن تحذر منك و من التعامل معاك
ملخص الختام في الإنحياز المعرفي للعدالة الكانطية
الحياة الدنيا دي ما فيها عدالة كاملة، لكن كتير من الناس مهووسين بفكرة أنو مفترض دا يحصل و ما قادريت يتقبلوا الفكرة دي.
أنت خليك في الجانب الصاح و لمن تكون عادل دا في ذات نفسه تسويق ليك
ربنا عز و جل قال :”يَا أَيُّهَا الَّذِينَ آمَنُوا كُونُوا قَوَّامِينَ بِالْقِسْطِ شُهَدَاءَ لِلَّهِ وَلَوْ عَلَى أَنْفُسِكُمْ أَوِ الْوَالِدَيْنِ وَالْأَقْرَبِينَ إِنْ يَكُنْ غَنِيًّا أَوْ فَقِيرًا فَاللَّهُ أَوْلَى بِهِمَا فَلَا تَتَّبِعُوا الْهَوَى أَنْ تَعْدِلُوا وَإِنْ تَلْوُوا أَوْ تُعْرِضُوا فَإِنَّ اللَّهَ كَانَ بِمَا تَعْمَلُونَ خَبِيرًا” [النساء:135]
تعريف العدالة فى عضر التنوير و قد يكون حتى عصرنا دا عبر الفلاسفة و المشرعين فيهو تنازع كتير و في قصص عجيبة و نظريات يشيب ليها الراس
لكن حسبنا اننا نعمل على الأقل بي الفطرة الفينا
في فهم العدالة جيرمي بنثام كان بتكلم عن النظرية النفعية و انو مراعاة شوية من عدم العدالة مفترض يكون كويس في مقابل عدالة أكبر تحصل للجميع
حارب النظرية دي كتير جدا إيمانويل كانط و غيره و شددوا على موضوع الحق و الملكية الفردية و الحرية الشخصية
أنا اعتقد ان جيرمي مخطئ في نظريته و أحارب ايضا النظرية النفعية و اتمسك بشدة بحقوق الإنسان في الحرية الشخصية و حق الملكية و غيرها
ما بهمنا كتير جدا في موضوع التسويق تعريف العدالة هي شنو و لكن نستفيد من التجارب الشوفنها فوق على القرود و من تجربة لعبة الخيار النهائي
انت تعريفك شنو للعدالة؟ تتفق مع نظرية النفعية ولا انت مع التيم بتاع كانط؟
و هل عندك طرق تانية تقدر تستفيد منها في استخدام الإنحياز المعرفي دا؟
و فزت بي ال 100 دولار ولا راحت عليك؟
كتبه المغفور له بفضل الله
الرائد قلم/ أحمد عز الدين
